Я подивився акаунт Олі за останні дев'ять місяців і почитав, що люди пишуть у коментарях. Тут простими словами: що їм продати, чому вони це куплять і скільки з цього вийде грошей.
Завантажив і перечитав 100 останніх постів Олі з листопада по серпень, усі коментарі під найактивнішими постами і профілі тих людей, які там пишуть. Тобто це не здогадки, а те, що видно по цифрах.
Пости про AI і про курс збирають найменше уваги з усього, що Оля публікує. А пости про освіту дітей збирають найбільше. Різниця не маленька, вона в рази.
Ось два пости поруч, щоб було видно без пояснень:
І це не один вдалий пост. Абсолютний рекорд акаунта за весь період, 2477 лайків, теж про школу. Пост про іпотеку Santander, 1071 лайк. Пост про літню школу сина Олі, 123 коментарі.
При цьому постів про AI-курс аж чверть від усього контенту. Тобто Оля витрачає на цю тему найбільше сил, а віддача найменша.
Чому так. Люди купували курс не заради AI. Вони купували надію, що стане легше жити. Легше не стало, і це видно по продажах: 108 у червні, 14 у липні. Тема не зламалась, вона просто закінчилась. Ці ж люди й далі готові платити, але вже за інше.
Я розібрав 61 профіль тих, хто пише коментарі. У більшості з них по 300 до 500 підписників і закриті сторінки. Тобто це не блогерки і не бізнес-леді. Це звичайні жінки зі звичайними сторінками, справжні люди.
У цих жінок одна велика тривога. Вони не знають, чи залишаться в Британії, і не знають, що буде з дитиною. Усе, що знімає цю тривогу, вони купують не думаючи.
Британська освіта. Для дитини і для самої мами.
Як вибрати школу, як подати документи, які є дати, які бувають безкоштовні програми, як вступити до університету, звідки беруться гроші на навчання. Усе те, чого українка в Британії не знає і не має в кого спитати.
Бо люди самі просять. Під постом про літню школу сина Олі люди пишуть буквально таке:
«А де ви знаходити інформацію про такі табори і вимоги до них?»
«Підкажіть, будь ласка, де дізнатися про такі програми?»
«Можна будь ласка контакти менеджера? Буду вдячна.»
«Буду вдячна, якщо кинете посилання, де можна зареєструватися.»
Це шість різних жінок під одним постом. Вони вже просять продати їм інформацію, а нам нема чого їм дати. Про резюме і роботу не питає ніхто. Це наша ідея, а не їхня потреба. Ми до неї повернемось, але третім продуктом, а не першим.
Це найважливіша частина. Не «курс», а конкретна користь, яку мама відчує в перший же день.
Один аркуш з усіма датами на рік уперед плюс бот у Телеграмі, який сам нагадає за місяць, за тиждень і напередодні.
Покроково: як вибрати школу і подивитись її рейтинг, як подати заявку, що таке GCSE і A-level простими словами, як влаштований вступ до університету, хто має право на місцеву ціну навчання і державну позику на навчання.
Список 120 літніх шкіл, таборів і стипендій з датами подачі, плюс готові шаблони заяв і листів до школи. Пропонується галочкою просто в момент оплати курсу.
Усе те саме плюс окремий блок для самої мами: як вступити вчитися їй, які є короткі програми, на кого йти вчитися, щоб потім заробляти. Плюс помічник у курсі, який відповідає на питання, ефір з Олею раз на місяць і одна перевірка заявки вручну.
Оля веде родину за руку від вибору закладу до поданої заявки. Десять місць на потік, далі черга.
Закритий чат, ефіри, оновлення правил, нагадування про дати цілий рік.
Чому це саме так побудовано. Людина ніколи не платить одразу багато незнайомій людині. Вона платить трохи, отримує користь, переконується, що це працює, і далі платить більше вже спокійно. Тому вхід £39, а не £97 одразу. £39 це не заробіток, це спосіб перетворити підписницю на покупця. Гроші приходять на наступному кроці.
Оля знімає рілс про сина і літню школу.
Формат уже перевірений, той самий пост дав 123 коментарі. В кінці: «зібрала всі дати в один календар, напишіть слово КАЛЕНДАР і я надішлю».
Людина пише слово в коментарі й отримує календар.
Безкоштовно, без жодного продажу. Тут ми просто збираємо тих, кому тема справді болить.
Разом з календарем приходить бот, який нагадує про дати.
Бот працює місяцями і весь цей час нагадує про себе корисним, а не рекламою.
Через кілька днів приходить пропозиція курсу за £39.
Не «купи», а «календар показує дати, а курс показує, що саме робити в кожну з них».
На сторінці оплати одна галочка з доповненням за £27.
Людина вже дістала картку. Це найдешевший спосіб підняти суму покупки.
Одразу після оплати пропонуємо пакет за £97 з доплатою різниці.
Це момент найбільшої довіри за весь шлях. Людина щойно заплатила і задоволена.
Хто хоче більше, іде на супровід і в клуб.
Тут уже нічого продавати не треба, люди просять самі.
Оля не має нічого нікому впарювати. Це найгірше, що можна зробити з цією аудиторією. Працює інше: спочатку дати, потім спокійно сказати, що є більше.
Замість «купуйте мій курс»
«Я зібрала все, що сама вивчила за три роки, в одне місце, щоб ви не ходили по чатах. Кинути посилання?»
Коли питають «а це точно допоможе вступити?»
«Вступ я обіцяти не можу, це вирішує школа. Я обіцяю, що ви подасте вчасно, правильно і нічого не пропустите. Більшість втрачає рік саме на цьому.»
Коли кажуть «дорого»
«Консультант тут бере від £300 за одну зустріч. Я віддаю все, що знаю, за £39. Якщо зараз не на часі, візьміть хоча б безкоштовний календар, він теж дуже виручає.»
Коли кажуть «я подумаю»
«Звісно. Тільки подивіться на дату 31 жовтня. Після неї заявку вже не приймуть, і це не моє правило, а їхнє.»
Коли питають «а мені вже пізно, дитині 15»
«Ні, для 15 років варіантів навіть більше. Саме в цьому віці відкриваються програми, про які майже ніхто не знає.»
Коли людина просто мовчить після покупки календаря
Через три дні одне повідомлення: «Подивилась ваш календар, найближча дата у вас через шість тижнів. Встигаєте?» Це не продаж, це турбота, і саме після таких повідомлень люди купують.
Чого не робити ніколи. Не називати сум заробітку. Не писати «залишилось 2 місця», якщо місць насправді більше. Не обіцяти візу чи статус. Аудиторія в Олі уважна, вона одна одну знає по чатах, і одна брехня вбиває канал назавжди.
Рахую від того, що вже було, а не зі стелі. У червні ця сама аудиторія дала 108 продажів по £50, тобто £5400. Значить люди платять, питання тільки в тому, що їм пропонують.
| Що рахуємо | Обережно | Реально |
|---|---|---|
| Людей візьмуть безкоштовний календар | 400 | 800 |
| З них куплять курс за £39 | 40 | 80 |
| Візьмуть доповнення за £27 | 10 | 32 |
| Доплатять до пакета £97 | 10 | 28 |
| Візьмуть супровід за £297 | 3 | 6 |
| Разом за перший запуск | £3 400 | £7 600 |
| Далі клуб за £12 на місяць | 40 людей | 90 людей |
| Щомісяця, без нових запусків | £480 | £1 080 |
Ділимо як домовимось. Головне тут не сума за один запуск, а те, що клуб платить щомісяця сам, і що дати повторюються щороку. Один раз зробили, далі воно працює по колу.
Сезон вступу в Британії починається саме зараз. Це не «давайте колись», це «або в серпні, або чекаємо рік».
Точні дати цього року Оля має звірити перед публікацією календаря, вони трохи зсуваються через вихідні і різняться по регіонах.
Оля: знімає контент, розповідає в ефірах, дає всю експертизу по вступу і веде особистий супровід. Тобто робить те, що вже й так робить, тільки тепер це оплачується.
Олексій: сайт, оплата, доступи, бот з нагадуваннями, помічник усередині курсу, листи, облік продажів. Тобто вся техніка.
Технічно нового майже нічого. Платформа під курс, оплата, доступи, помічник і бот-нагадувач уже написані під інші проєкти. Це збірка з готових деталей, а не будівництво з нуля.
Оля каже, чи бере вона цю тему.Одна її фраза «так, я це тягну» вирішує все інше.
Збираємо календар дат.Це один вечір роботи, і воно вже починає збирати людей, поки курсу ще нема.
Оля знімає рілс про сина і літню школу.З кінцівкою про календар. Формат уже перевірений.
Паралельно збираємо курс.До вересня спокійно встигаємо.